Apa Itu Perusahaan B2B dan Apa Bedanya dengan B2C

Perusahaan B2B adalah perusahaan yang menjual produk atau jasanya kepada perusahaan lain, bukan kepada konsumen perorangan. Singkatannya berasal dari business to business. Lawannya B2C, business to consumer, yaitu perusahaan yang pembelinya orang per orang untuk dipakai sendiri.

Kalau dilihat dari siapa yang membayar, bedanya terdengar sederhana. Yang benar benar membedakan keduanya justru cara keputusan pembelian itu diambil, dan dari situ semua urusan marketingnya ikut berubah.

Contoh perusahaan B2B yang mudah dikenali

Pabrik yang memasok komponen ke pabrik lain jelas B2B. Begitu juga distributor alat berat, penyedia software akuntansi untuk kantor, perusahaan logistik yang melayani pengiriman antarpabrik, kontraktor mekanikal elektrikal, laboratorium kalibrasi, dan konsultan perizinan.

Ada juga yang tidak langsung kelihatan. Percetakan yang mengerjakan kemasan produk, vendor katering yang melayani kantin perusahaan, jasa cleaning service gedung, dan penyedia seragam kerja semuanya B2B, meskipun produknya sendiri terlihat sehari hari.

Patokan yang paling gampang: kalau yang membayar adalah perusahaan dan pembeliannya dicatat sebagai biaya operasional atau investasi, itu B2B.

Lima perbedaan yang paling menentukan

Yang memutuskan bukan satu orang

Di B2C satu orang bisa memutuskan sendiri dalam hitungan menit. Di B2B satu pembelian biasanya melewati beberapa meja. Ada staf teknis yang menilai spesifikasi, ada procurement yang membandingkan penawaran, ada atasan yang menyetujui, dan ada bagian keuangan yang mengatur pembayaran.

Konsekuensinya besar untuk marketing. Orang yang pertama kali menemukan Anda di Google sering bukan orang yang menandatangani. Materi Anda harus bisa dibaca dua kali, sekali oleh orang teknis yang butuh angka dan spesifikasi, sekali lagi oleh atasan yang butuh alasan kenapa harus Anda dan bukan yang lain.

Siklus pembeliannya panjang

Pembelian B2B jarang selesai dalam satu kunjungan. Prosesnya bisa berjalan berminggu minggu sampai berbulan bulan, apalagi kalau nilainya besar atau menyangkut kontrak tahunan.

Artinya iklan yang hari ini menghasilkan permintaan penawaran belum tentu menghasilkan penjualan di bulan yang sama. Kalau performa iklan dinilai dari penjualan bulan berjalan saja, kesimpulannya hampir pasti keliru.

Alasan rasional lebih menentukan

Bukan berarti emosi tidak berperan. Rasa aman tetap penting, karena orang yang merekomendasikan Anda ikut menanggung risiko kalau pilihannya salah. Tapi yang dipakai untuk membela keputusan di rapat adalah hal hal yang bisa ditunjukkan: legalitas, kapasitas produksi, waktu kirim, sertifikasi, daftar klien sejenis, dan dukungan purnajual.

Pembelinya sedikit, nilainya besar

Pasar B2C bisa berisi jutaan calon pembeli. Pasar B2B sering hanya berisi puluhan atau ratusan perusahaan yang benar benar cocok. Volume pencariannya juga kecil mengikuti itu.

Karena itu ukuran keberhasilan di B2B bukan jumlah traffic. Sepuluh permintaan penawaran dari perusahaan yang tepat jauh lebih berharga daripada ribuan pengunjung yang tidak pernah membeli apa pun.

Hubungannya berlanjut setelah pembelian

Di B2C transaksi sering berhenti begitu barang diterima. Di B2B pembelian pertama justru pintu masuk. Setelah itu ada pengiriman berulang, perpanjangan kontrak, penambahan lini, dan rekomendasi ke perusahaan lain di industri yang sama.

Kenapa cara B2C sering gagal dipakai di B2B

Banyak perusahaan B2B memulai marketing dengan meniru yang terlihat di sekitarnya, dan yang terlihat itu hampir selalu B2C. Hasilnya beberapa pola yang berulang.

Yang pertama, mengejar jumlah. Konten dibuat sebanyak banyaknya, follower dikejar, traffic dilaporkan naik, tapi tidak ada satu pun permintaan penawaran yang masuk dari sana. Di pasar yang calon pembelinya cuma ratusan perusahaan, angka besar tidak berarti apa apa.

Yang kedua, memakai bahasa konsumen. Iklan menonjolkan promo dan potongan harga, padahal procurement tidak memutuskan karena diskon. Mereka memutuskan karena spesifikasinya cocok, waktu kirimnya masuk akal, dan perusahaannya terlihat bisa dipertanggungjawabkan.

Yang ketiga, menutup jalan orang yang sedang mencari. Halaman produk dibuat tanpa spesifikasi teknis, tanpa alamat pabrik, tanpa nama orang yang bisa dihubungi. Padahal itu semua justru yang dicari saat calon pembeli sedang menyusun daftar pemasok.

Apa yang berubah kalau perusahaan Anda B2B

Titik beratnya bergeser ke pencarian. Orang yang sedang mencari pemasok hampir selalu mulai dari Google, dan yang diketik bukan nama merek melainkan kebutuhannya. Karena itu iklan pencarian dan SEO biasanya lebih dulu memberi hasil dibanding media sosial. Cara menyusun urutannya kami bahas di halaman strategi marketing B2B.

Yang diukur juga berubah. Bukan jumlah klik, melainkan jumlah permintaan penawaran yang masuk dan berapa yang layak diteruskan ke tim sales. Untuk itu lead generation B2B perlu disiapkan sampai ke bagian tindak lanjutnya, bukan berhenti di formulir.

Halaman yang Anda butuhkan juga lain. Perusahaan B2B lebih terbantu oleh halaman yang menjelaskan satu industri secara spesifik daripada satu halaman umum yang mencoba menyapa semua orang. Contohnya bisa dilihat di halaman digital marketing manufaktur.

Kalau target pembelinya bisa dikenali dari jabatannya, misalnya kepala pabrik atau manajer procurement, LinkedIn Ads bisa dipakai untuk melengkapi. Perannya biasanya memperkenalkan, bukan menutup penjualan.

Perusahaan yang menjual ke dua duanya

Cukup banyak perusahaan berada di tengah. Produsen keramik menjual ke kontraktor sekaligus ke pemilik rumah. Penyedia software menjual lisensi perorangan dan lisensi kantor.

Yang keliru adalah menggabungkan keduanya di satu halaman dan satu campaign. Kata kunci yang dipakai berbeda, harga yang ditanyakan berbeda, dan orang yang membaca juga berbeda. Lebih aman memisahkan halaman dan memisahkan campaign, supaya laporannya bisa dibaca sendiri sendiri dan budget tidak saling makan.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apa kepanjangan B2B?

Business to business, yaitu transaksi antara satu perusahaan dengan perusahaan lain. B2C adalah business to consumer, transaksi antara perusahaan dengan konsumen perorangan.

Apakah UMKM bisa disebut perusahaan B2B?

Bisa, dan banyak yang memang begitu. Yang menentukan bukan ukuran perusahaannya, melainkan siapa pembelinya. Bengkel bubut kecil yang mengerjakan pesanan pabrik tetap termasuk B2B.

Apakah perusahaan B2B perlu media sosial?

Perlu, tapi bukan sebagai sumber utama permintaan. Fungsinya lebih ke pembuktian bahwa perusahaan Anda aktif dan nyata, karena calon pembeli biasanya mengecek itu sebelum menghubungi. Sumber permintaan yang paling stabil di B2B tetap datang dari pencarian.

Berapa lama sampai marketing B2B kelihatan hasilnya?

Iklan berbayar sudah memberi data yang bisa dibaca dalam beberapa minggu, tapi penjualannya menyusul belakangan karena siklus keputusannya panjang. SEO butuh waktu lebih lama lagi. Yang sebaiknya dipantau lebih dulu adalah jumlah dan kualitas permintaan yang masuk, bukan nilai penjualan bulan berjalan.

Apa metrik yang paling penting untuk perusahaan B2B?

Jumlah permintaan penawaran yang layak ditindaklanjuti. Traffic, impression, dan follower berguna untuk membaca sebab akibat, tapi tidak bisa dipakai sendirian untuk menilai apakah marketingnya bekerja.