Cara Memilih Agensi Meta Ads untuk Perusahaan B2B

Memilih agensi Meta Ads untuk perusahaan B2B berbeda dari memilih agensi untuk toko online. Kalau kriteria yang dipakai sama, Anda kemungkinan besar akan memilih orang yang jago menjual sepatu, lalu heran kenapa iklannya tidak menghasilkan permintaan penawaran.

Bedanya bukan soal kemampuan teknis. Bedanya di cara mereka memahami apa yang bisa dan tidak bisa dilakukan Meta untuk pembeli perusahaan.

Yang perlu Anda pahami dulu soal Meta di B2B

Google menangkap orang yang sedang mencari. Meta tidak. Di Facebook dan Instagram, tidak ada yang sedang mencari pemasok. Iklan Anda menyela sesuatu yang sedang mereka lakukan.

Itu bukan berarti Meta tidak berguna untuk B2B. Tapi perannya berbeda, dan agensi yang tidak menyadari perbedaan ini akan menjalankan campaign Meta seolah olah itu Google, lalu menyimpulkan bahwa Meta tidak cocok untuk B2B.

Hal kedua yang perlu diketahui: penargetan berdasarkan jabatan dan tempat kerja di Meta jauh lebih terbatas daripada dulu. Banyak pilihan penargetan pekerjaan sudah dikurangi selama beberapa tahun terakhir. Kalau ada agensi yang menjanjikan bisa menargetkan manajer procurement di perusahaan manufaktur secara langsung lewat Meta, itu tanda mereka tidak mengikuti perkembangan platformnya.

Yang sebenarnya bekerja untuk B2B di Meta adalah tiga hal: menargetkan ulang orang yang sudah mengunjungi website Anda, mengunggah daftar pelanggan sendiri untuk membuat audiens serupa, dan membiarkan sistem mencari sendiri sambil menyaring lewat materi iklannya. Yang terakhir itu sering diremehkan. Iklan yang secara jelas menyebut untuk siapa akan menyaring orang yang salah dengan sendirinya.

Pertanyaan yang perlu diajukan saat menyeleksi

Akun iklan dan Pixel atas nama siapa

Ini pertanyaan pertama dan jawabannya menentukan banyak hal.

Akun iklan, halaman Facebook, dan penanda pengunjung website Anda harus berada di bawah Business Manager milik perusahaan Anda sendiri. Agensi kemudian diberi akses sebagai mitra.

Kalau agensi menjalankan iklan dari Business Manager mereka, semua data audiens dan riwayat pembelajaran sistem ikut tertinggal di sana saat kerja sama berakhir. Anda mulai dari nol, dan audiens yang dikumpulkan bertahun tahun hilang.

Jawaban yang benar terdengar seperti ini: kami akan diberi akses ke Business Manager Anda, dan kalau belum ada, kami bantu buatkan atas nama perusahaan Anda.

Bagaimana konversi diukur

Tanyakan apakah mereka memakai pengukuran dari sisi server, bukan hanya penanda di peramban. Karena pembatasan pelacakan di peramban dan ponsel, sebagian konversi tidak tercatat kalau hanya mengandalkan cara lama.

Agensi yang serius akan menyebut hal ini sendiri tanpa Anda tanya. Kalau jawabannya hanya kami pasang Pixel, kemampuan pengukurannya kemungkinan tertinggal.

Yang dilaporkan apa

Laporan yang berhenti di jangkauan, tayangan, dan interaksi tidak cukup untuk B2B. Yang perlu dilaporkan adalah berapa permintaan yang masuk dan seberapa layak permintaan itu.

Pertanyaan lanjutan yang berguna: bagaimana cara mereka mengetahui permintaan dari Meta lebih baik atau lebih buruk daripada dari Google. Kalau tidak ada jawabannya, berarti tidak ada yang benar benar dibandingkan.

Formulir instan atau website

Meta menyediakan formulir yang diisi langsung di aplikasi tanpa membuka website. Jumlah permintaannya biasanya jauh lebih banyak.

Untuk B2B, banyak belum tentu bagus. Karena mengisinya terlalu mudah, sebagian besar isian datang dari orang yang tidak benar benar berminat. Agensi yang berpengalaman akan menyebutkan kelemahan ini sendiri dan menawarkan cara menekannya, misalnya menambahkan pertanyaan penyaring di dalam formulirnya.

Jawaban yang perlu diwaspadai: janji jumlah lead yang besar tanpa membahas kualitasnya sama sekali.

Siapa yang membuat materi iklannya

Di Meta, materi iklan menentukan jauh lebih banyak daripada pengaturan penargetan. Karena penargetan pekerjaan terbatas, materi iklanlah yang menyaring siapa yang tertarik.

Tanyakan siapa yang menulis dan membuat gambarnya, berapa banyak versi yang diuji, dan siapa yang menyediakan bahan mentahnya. Untuk B2B, foto pekerjaan asli dan video singkat dari lapangan biasanya bekerja lebih baik daripada desain yang rapi tapi generik.

Tanda yang perlu diwaspadai

Menjanjikan jumlah lead tertentu. Tidak ada yang bisa menjaminnya, dan kalaupun tercapai, biasanya dicapai dengan mengorbankan kualitas.

Menunjukkan hasil klien lain tanpa konteks industrinya. Angka dari toko online tidak berlaku untuk penjualan mesin industri.

Meminta kata sandi akun Anda. Meta menyediakan jalur akses mitra yang aman. Permintaan kata sandi menandakan cara kerja yang tidak rapi.

Menolak menjelaskan pembagian biaya. Anda perlu tahu mana yang dibayarkan ke Meta dan mana yang jadi jasa mereka, tercantum jelas.

Menyarankan Meta sebagai satu satunya kanal. Untuk sebagian besar perusahaan B2B, pencarian tetap sumber permintaan yang paling siap membeli. Meta melengkapi, bukan menggantikan.

Kapan Meta Ads memang tidak cocok

Kalau produk Anda sangat khusus dan calon pembelinya cuma puluhan perusahaan di seluruh Indonesia, biaya menjangkau orang yang salah akan jauh lebih besar daripada manfaatnya. Untuk kasus seperti ini, mendatangi langsung dan memakai daftar perusahaan sasaran biasanya lebih masuk akal.

Kalau website Anda belum menerima cukup pengunjung, penargetan ulang belum bisa dipakai, dan itu justru kekuatan utama Meta untuk B2B. Isi dulu bagian pencariannya lewat Google Ads, baru tambahkan Meta untuk menjangkau ulang orang yang sudah datang.

Dan kalau belum ada yang menindaklanjuti permintaan dengan cepat, menambah sumber permintaan baru hanya memperbesar tumpukan yang tidak terurus.

Cara menilai setelah berjalan

Beri waktu setidaknya dua bulan sebelum menyimpulkan. Bulan pertama biasanya habis untuk menguji materi iklan dan mengumpulkan data audiens.

Yang dinilai setelah itu: apakah permintaan yang masuk dari Meta layak ditindaklanjuti menurut tim sales, dan apakah biaya per permintaan yang layak itu bergerak ke arah yang benar. Perhatikan kata layak. Membandingkan jumlah mentah antara Meta dan Google hampir selalu menyesatkan.

Cara kami menjalankan Meta Ads untuk perusahaan B2B ada di halaman jasa Meta Ads. Penyaringan permintaan yang masuk dari sana dibahas di menilai kualitas lead, dan alur lengkapnya di lead generation B2B.

Pertanyaan yang sering diajukan

Apakah Meta Ads efektif untuk B2B di Indonesia?

Efektif untuk menjangkau ulang dan memperkenalkan, kurang efektif untuk menangkap orang yang sedang mencari pemasok. Perannya melengkapi iklan pencarian, bukan menggantikan.

Bisakah menargetkan jabatan tertentu di Meta?

Sangat terbatas dibanding dulu, dan tidak bisa diandalkan. Untuk penargetan berdasarkan jabatan, LinkedIn masih jauh lebih tepat.

Apa bedanya formulir instan dan mengarahkan ke website?

Formulir instan menghasilkan lebih banyak isian karena lebih mudah, tapi rata rata kualitasnya lebih rendah. Mengarahkan ke website menyaring lebih dulu dan memberi data pengunjung untuk penargetan ulang.

Apakah harus punya Business Manager sendiri?

Harus. Semua aset iklan sebaiknya berada di bawah Business Manager perusahaan Anda, dengan agensi sebagai mitra yang diberi akses. Ini yang menentukan apakah data Anda tetap milik Anda saat kerja sama berakhir.

Berapa lama sampai hasilnya terlihat?

Dua bulan adalah waktu paling awal yang wajar untuk menilai, dan yang dinilai sebaiknya kualitas permintaan menurut tim sales, bukan jumlah mentahnya.